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為什么我談一個客戶,就失去一個客戶?

時間:2019-12-27     閱讀次數:468



每一個進入銷售行業的人,都夢想著簽單簽得手軟,數錢數得手抽筋。



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可現實卻是:


白天黑夜的電話溝通、發郵件、做方案、上門拜訪……收獲卻寥寥無幾,


還經常被客戶的各種懟


我不需要;你們的產品太貴了;我不負責;沒時間


……


搞得啞口無言,輾轉難眠。


春去秋來,皺紋多了,年紀大了,錢包還是空蕩蕩如也。


到底是哪里出了問題,為什么別人早已鳥槍換炮——捷達換捷豹,迎娶白富美,走上了人生巔峰。我還在被客戶虐,兩手空空?


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徒勞的辛苦,最沒有意義。一切的事物都有規律。


光有辛苦、勤奮沒有用,還得順勢而為,運用規律突破銷售盲區。



銷售的語言是設計出來的!


銷售產品的過程,其實就是解決客戶的一個又一個疑惑的過程。銷售高手能夠快速打消客戶疑慮,迅速成交;而職場小白卻容易失單。


當客戶說:“太貴了”,你怎么辦?


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01
普通業務人員的回答


一、價錢是你唯一考慮的因素嗎?


二、多少錢能成交,你心里的價位是多少?


三、貴才好,一分錢一分貨;


四、你覺得多少錢合適?


五、您為什么不選別家?


當很多學員說,價格太高了,不一定是指價格,可能只是隨口說說。


02
銷售“老司機”的回答
如何讓客戶回答“Yes”和認同
金融行業 
這位大哥,雖然收益性你很在意,除此之外,我相信承兌安全性,你也非常在意!


婚禮酒店
這位大姐,看起來我們的價格高一點,但是優雅的環境,專業的婚慶團隊,婚禮進行中是否環環相扣、不出差錯,相信您更在意。這樣以綜合評價,我們的價格并不比別家的高。


電纜行業
XX經理,是的,看上去我們價格高一點,但是時間進度、工期延誤給您造成的成本會更高。


培訓行業
XX經理,我相信價格不是您唯一考慮的因素,除了價格,產品的品質和服務這些因素,您肯定也會考慮的。



開放式問題,引出客戶話題,來判斷客戶類別


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正確回答
一、你為什么覺得貴呀?


二、這個價格哪里貴呀?


三、你跟哪一家比覺得價格貴呀?



讓客戶做選擇題——問在答中,答在問中


提問


一、去拜訪您,您是周三方便還會周四方便?


二、您付款,是用支付寶還是用微信?


三、如果您不需要增加內容,我們現場就把合同簽了?


案例
一個十歲小女孩,家里賣早點。


每次她媽媽都問客人:“您要加一個蛋嗎?”客人都會說:“不要”。


小女孩想了一個辦法,她問客人:“您是要加一個蛋還是兩個蛋?


客人說:“一個蛋”。


大客戶銷售,如何滲透到客戶內部?


在大客戶銷售中,銷售人員不一定能夠第一時間接觸到關鍵決策人。需要尋找到1個或者幾個個非常出色的線人,這幾個線人非常接近決策中心,所以提供了很多有價值的信息,正是這些信息才推動了項目的進展,直至成功。


01

(一)搞定線人的策略

(1)線人氛圍兩種情況,一種可以影響決策人做決定,另外一種提供信息,為眼線。


(2)熟知企業內部情況,最好也是本項目內部人員;


(3)愿意幫助我們,給予積極的信息反饋;


(4)得到公司內部的組織架構、內部關系傾向、競爭對手等信息;


(5)指引我們聯系更多的人并協助制定競爭策略;


(6)協助我們將項目向前推進。


02

(二)要學會保護線人

(1)線人和小秘是配合我們的工作,不是代替我們的工作,是幫助項目朝有利于我們的方向發展,不是控制項目的發展方向。


(2)發展線人不易,需要保護線人。如果線人和小秘在項目初期就急火火跳出來,就會輕易的被對手屏蔽掉。


如何解決客戶異議,讓成交水到渠成!


銷售是一種以“結果論英雄”的游戲,銷售就是要成交。但是成交之路,有時格外漫長和曲折。


客戶經常會“賣關子”,不會立馬“袒露心扉”,表明態度和困惑。眼眼看勝利在握,要鳴金收官了,但是客戶還遲遲不肯簽單。


01

限制性問題 :鎖定焦點,接觸異議

1、除了價格問題您還有其他問題嗎?


2、如果說,您剛才提到的問題能解決,今天您能做決定嗎?


02

注意傾聽,辨別真假

有時候客戶只是隨口一說,也有可能是借口。需要辨別真假,再次確認。


比如
客戶:太貴啦!
業務員:您說的不是真的吧?


客戶:沒有時間
業務員:您跟我說的沒時間,是不是還有別的意思?


03

確認這是不是客戶唯一的抗拒

比如:XX總,這是不是您還沒有決定的唯一原因呢?


或者:XX總,初此之外,還有沒有別的其他原因呢?


04

再次確認,用不同的方式

例:XX總,換句話說,要不是因為……,您今天就會決定擁有這產品了 ,是嗎?


05

證實能解決就能成交

例:我如果能幫助您解決您所擔心的問題,是不是您今天就可以做決定?


以合理的解釋回答,讓客戶往下說“是”,此時還需要結合開放式、選擇式的提問,以及馬斯洛需要原理,直至消除其異議。


12月21日——22日,財智實務班《備戰開門紅——成為簽單高手》課程,在江西南昌圓滿開課。江西各地眾多企業中高管參加了此次課程的學習。


兩天的課程,以案例貫穿銷售進階之旅,有創業選址經典案例,也有結合人性、貼近生活的智慧解讀,學員們在輕松活躍的氛圍中,將制勝客戶六步法收入囊中。


相信帶著所學所悟,學員們有朝一日,定能成為銷售王者,走上人生巔峰!


以上課程內容,由財智君編輯節選。更多精彩盡在課程現場!


精彩照片集錦

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